Абонаментно обслужване за вашата електронна търговия: изчерпателно и практично ръководство

Абонаментите в електронната търговия революционизираха онлайн магазините и потребителските навици за покупка. В сравнение с традиционния модел, базиран на еднократни, спорадични покупки, абонаментните услуги са се утвърдили като идеален начин за... Изградете лоялност на клиентите, генерирайте повтарящи се приходи и предоставяйте персонализирани преживявания които правят разликата във връзката с потребителя.

През последните години голямо разнообразие от модели – от месечни доставки на козметика или храна до оригинални предложения като периодични доставки на бельо или образователни играчки – успяха да привлекат както малкия бизнес, така и големи международни марки. Ако обмисляте интегрирането на... абонаментна система във вашата електронна търговия Или ако просто искате да разберете в дълбочина как работи и какви предимства има за вашия бизнес, ето най-пълното и актуално ръководство.

Какъв е абонаментният модел в електронната търговия?

Абонаментната електронна търговия се основава на периодично плащане от страна на клиента за получаване на продукти или достъп до услуги, вместо да прави еднократни покупки, когато е необходимо. Ключът е, че честота, количество и състав на всяка пратка се договарят предварително, което позволява автоматизиране както на вземанията, така и на доставките, а в много случаи и персонализиране на продукта според предпочитанията на всеки купувач.

там три основни вида абонаментни модели в електронната търговия:

Достъп до абонаменти или членствоТе предлагат достъп до услуга или ексклузивно съдържание, както се случва на стрийминг платформи или частни клубове за пазаруване.
Абонаменти за попълванеТе изпращат повтарящи се продукти, за да попълнят често използвани артикули (кафе, грим, хигиенни продукти и др.), което улеснява живота на клиента и добавя стимули като отстъпки или безплатна доставка.
Абонаменти за откриване или куриранеТе доставят тематични кутии, обикновено с продукти изненада, подбрани според вкуса на потребителя, което засилва преживяването и „уау“ фактора. Такъв е случаят с козметичните кутии, книгите изненада или гурме кутиите.

Честотата обикновено е месечна или тримесечна, въпреки че много магазини позволяват на клиентите да изберат честотата, която най-добре отговаря на техните потребителски навици.

Предимства за онлайн магазините и потребителите

Основната причина, поради която все повече компании за електронна търговия приемат тази система, е, че Това носи много ясни ползи както за компанията, така и за купувача.

Постоянен и предвидим доходАбонаментният модел позволява на магазина да знае с висока степен на точност колко ще таксува всеки месец, дори като се вземат предвид потенциалните анулации. Тази финансова стабилност улеснява планирането, инвестирането и ежедневното управление на бизнеса.
По-голяма лоялност и задържанеЧрез установяване на трайна връзка, клиентът става много по-свързан с марката. Шансовете му да премине към конкурент се намаляват, а вероятността да стане застъпник на услугата се увеличава.
Намаляване на разходите за придобиванеПривличането на нови клиенти често е скъпо. Абонаментите удължават жизнения цикъл на клиента и позволяват по-добра възвръщаемост на първоначалната ви инвестиция в маркетинг или реклама.
Полезни данни и персонализацияУправлението на абонаментите включва събиране на ценни данни за моделите на потребление, предпочитанията и навиците, което ви помага да сегментирате, да предвиждате тенденции и да пускате наистина завладяващи подобрения или ексклузивни продукти.
Оптимизация на инвентара и логистикатаКато знаете предварително колко пратки трябва да бъдат подготвени, можете по-добре да коригирате производството, поръчките към доставчиците и управлението на склада, дори да автоматизирате много процеси и да намалите оперативните разходи.
Удобство за клиентитеРедовното получаване на продукти у дома, без да се притеснявате за попълване на запасите, с добавената опция за откриване на нови продукти или персонализиране на всяка пратка, е чудесен стимул да останете лоялни към абонамента си.

Защо този модел е толкова успешен?

Увеличението на онлайн абонаментите се обяснява с няколко фактора. Потребителите са привлечени от комфорт, икономически ползи и преживяване на изненадаЗа марките това е възможност да разберат по-добре клиентите и да предвидят техните нужди. Различни доклади и пазарни проучвания разкриват наистина главозамайващи цифри: само за няколко години сайтовете за продажби на абонаменти са увеличили трафика си повече от 30 пъти, а големи международни компании като Amazon, Adidas и Starbucks са стартирали свои собствени абонаментни услуги.

Профилът на мнозинството от абоната обикновено е градски потребител, на възраст между 25 и 44 години и със средно-високи доходи, много свикнали с дигиталната среда и търсещи практични и иновативни опции. Интересното е, че жените представляват приблизително 60% от тези потребители, особено в категории като красота, мода и домакински продукти. За да научите повече за това как да използвате тази тенденция във вашата стратегия за електронна търговия, препоръчваме ви да разгледате нашето ръководство за различните видове електронна търговия, които можете да приложите.

Истории на успеха: Вдъхновение за вашия онлайн магазин

Не толкова отдавна абонаментните услуги бяха изключителна собственост на сектори като музика (Spotify), филми и телевизионни предавания (Netflix) или клубове за книги. През последните години обаче разнообразието от предложения е огромно. Ето някои от най-представителните примери:

BirchboxПионер в изпращането на месечни кутии с изненадващи козметични продукти, персонализирайки селекцията въз основа на характеристиките на клиента благодарение на подробни въпросници.
НА ТОЗИ ЗАДНИКРазличен, но успешен модел, базиран на месечен абонамент за мъжко бельо с ексклузивни дизайни и допълнителния бонус на фактора изненада.
КниженЛитературният абонамент, който елиминира „умората от избора“. Всеки месец абонатите получават книга-изненада, подбрана въз основа на техните предпочитания за четене.
HelloFreshУслуга, която изпраща кутии с пресни съставки и рецепти, съобразени с хранителните предпочитания и броя на хората в домакинството.
ЛоврейСемейно ориентирано предложение, което периодично доставя образователни играчки, предназначени за всеки етап от развитието на детето.
Holland & BarrettПример за абонамент за попълване на запаси, който ви позволява да изберете честотата на доставка на био или здравословни продукти и да възнаграждавате повтарящите се поръчки с отстъпки и допълнителни предимства.

Ключове за успешно внедряване на абонамент във вашата електронна търговия

Създаването на абонаментна услуга не е само автоматизиране на плащанията и доставката. Това са най-важните аспекти за успех:

Определете много добре целевата си аудиторияАнализирайте дали вашият продукт е подходящ за повтаряща се покупка и кой наистина би се възползвал или би го желал. Определянето на вашата ниша е първата стъпка към създаването на неустоима оферта.
Дайте му добавена стойностНе просто изпращайте продукти: превърнете всяка доставка в преживяване, независимо дали чрез персонализация, елемент на изненада или внимание към детайла и опаковката. Възприятието за „самоподаряване“ или „откриване“ е от решаващо значение.
Задайте правилната ценаПресметнете си, за да сте сигурни, че цената на абонамента ви е привлекателна, устойчива и печеливша за вашия бизнес. Не се вманиачавайте да я зададете твърде ниска, но и не прекалявайте: следете процента на отпадане на клиенти и цената на придобиване, за да коригирате стратегията си.
Предлага гъвкавост и прозрачностПредлага опции по отношение на честота и количество, улеснява анулирането или промяната на абонамента ви и честно съобщава всичко, включено в услугата.
Разчитайте на технологии и инструменти за управлениеИзползвайте софтуер за управление на абонаменти, който автоматизира плащанията, доставката, обслужването на клиенти и планирането. Това ще ви помогне да избегнете грешки в инвентара и ще ви позволи лесно да мащабирате модела си.
Персонализирайте комуникацията и насърчавайте общносттаГрижете се за следпродажбено обслужване, реагирайте бързо на инциденти и предлагайте пространства, където абонатите могат да споделят мнения, препоръки и предложения. Създаването на чувство за принадлежност укрепва връзките и задържането на клиенти.

Основни предизвикателства при създаването на абонаментна услуга

Въпреки всичките си предимства, абонаментният модел е свързан и със значителни предизвикателства:

Придобиване и задържанеЕдин от критичните моменти е да накарате хората да научат за вашата услуга и да я оценят достатъчно, за да се абонират (повече от половината от тези, които я обмислят, в крайна сметка не се абонират). Освен това, процентът на отпадане може да бъде висок, ако цялостното преживяване не е внимателно подбрано.
Контрол на отпаданетоСпоред последните проучвания, близо 40% от абонатите се отказват в даден момент, много от тях през първите няколко месеца. Ключово е да се следят тези числа и да не се основава придобиването единствено на агресивни промоции или безплатни пробни периоди, ако те не са добре планирани.
Финансово управление и прогнозиране на приходитеЖизненоважно е да се следи точно повтарящите се приходи и разходи, свързани с логистика, инвентаризация и обслужване на клиенти. Специфични инструменти, като тези, предлагани от платформи като Shopify Subscriptions, Subify, Appstle или Recharge, са важни съюзници.
Диференциация и принос на стойносттаС разпространението на подобни каси и услуги, трябва да търсите отличителен елемент и да се грижите максимално за преживяването, персонализацията и взаимоотношенията с клиентите.

Най-популярните приложения и софтуер за управление

Интегрирането и управлението на абонаментна система в голям мащаб изисква технологични решения, способни да автоматизират задачи и да улеснят проследяването. Някои от най-известните платформи включват:

Абонаменти за ShopifyИнтегриран в магазините на Shopify, той ви позволява да конфигурирате нива на честота, отстъпки и самостоятелно управление за клиентите. Безплатно за магазините на тази платформа.
СубифиСъздайте бутони „Абониране и запазване“, планове за членство и портали за управление на клиенти. Предлага се с безплатна версия и мащабируеми цени.
ЗапечатайтеПредлага автоматични плащания, интеграция с Google Analytics и разширени инструменти за инвентаризация. Безплатно за до определен брой абонати.
АпстълОриентиран към персонализация, с функции за групиране на продукти, програми за лоялност и създаване на персонализирани кутии.
пълнителМащабируем и персонализируем, той позволява създаване на ваши собствени домейни за плащания, системи за подаръци и реферални програми.
OrdergrooveСилно фокусиран върху ключови показатели, управление на миграцията от други системи и програми за лоялност.
Задвижване и възстановяванеПрости и рентабилни решения с интегрирани известия, проследяване на приходите и поддръжка в реално време.

Ключови показатели: Как да измерите успеха на вашата абонаментна услуга

Управлението на абонаментен модел включва наблюдение на определени ключови показатели:

CLTV (стойност на целия живот на клиента)Общата стойност, която клиентът допринася през цялото време, през което е абониран.
CAC (Цена за придобиване на клиент)Колко ви струва да придобиете всеки нов абонат?
Процент на отпаданеКакъв процент от абонатите анулират абонаменти за даден период.
Месечни повтарящи се приходи (MRR)Колко пари генерирате от абонаменти всеки месец.

Тези данни са от съществено значение за оптимизиране на рентабилността, откриване на потенциални проблеми и адаптиране на предлагането ви към предпочитанията на целевата ви аудитория.

Персонализация, общност и препоръки: новата граница

Най-високо оценените абонаменти са тези, които предвиждане на вкусовете и нуждите на клиентитеТе предлагат усещане за ексклузивност и позволяват споделени преживявания. Масовата персонализация не е несъвместима с мащабируемостта, както се вижда от милионите кутии, които големите марки доставят всеки месец в различни страни.

Друг важен момент е влиянието на препоръка и от уста на устаБлизо 90% от потребителите се доверяват на мненията на приятели или семейство, преди да се абонират, а повече от половината от тези, които получат препоръка, в крайна сметка купуват. Стимулирането на отзиви, изпращането на покани или използването на реферални програми помага за увеличаване на органичното придобиване. За да подобрите стратегията си, можете също да разгледате нашата статия за Основните предизвикателства пред киберсигурността в електронната търговия.

Бъдещето на абонаментната електронна търговия

Прогнозите за растеж на този модел са много оптимистични. С опознаването на потребителите със системата и появата на по-персонализирани и усъвършенствани оферти, коефициентът на конверсия се увеличава и участващите сектори се умножават: вече не говорим само за красота, храна и забавления, но и за вино, играчки, технологии, продукти за домашни любимци и много други. За да сте в крак с тенденциите, разгледайте нашия раздел за Тенденции в електронната търговия през 2018 г..

Предизвикателството ще бъде да продължим да обновяваме преживяването, да диференцираме предложенията и да се грижим за всеки детайл от услугата. Внедряването на иновативни решения и адаптирането към новите тенденции ще определят успеха на тези, които изберат този модел през следващите години.

Свързана статия:

Месечен абонамент за кутии изненади: бизнес модел, предимства и факторът изненада