Разберете мотивация на купувачите да закупят продукт или услуга, това несъмнено е аспект от голямо значение за собствениците на онлайн магазини или сайтове за електронна търговия. Ако търговецът на дребно може да разбере какво мотивира хора да купуват онлайн, тогава можете да коригирате или внедрите стратегии, насочени именно към възползване от тези мотивации.
Цената не е единственото, което има значение
В доклад Електронна търговия, направена от компанията Gemius, беше установено, че цената не е единственият важен фактор за онлайн купувачите. Според това проучване хората, които пазаруват по-често онлайн, го правят, когато качеството на продукта и обслужването на клиентите са били отлични. Не само това, те също така подчертаха, че използваемостта на онлайн магазините улеснява процеса на покупка.
В допълнение, доверие че марката предава, сигурност на плащанията, яснотата на политиката за връщане и потребителски опит (скорост, мобилни устройства, търсене) имат решаващо влияние върху конверсията.
По-ниски разходи за доставка
Разбира се, това е още един от мотивации за покупка онлайн, тъй като като цяло хората се чувстват по-комфортно при покупката на даден продукт, когато разходи за доставка са по-ниски. Всъщност 71% от потребителите на персонални компютри, участвали в проучването, са заявили, че биха купували онлайн, ако продуктите имат по-ниски разходи за доставка.
Изпълнението на прагове за безплатна доставка, фиксирани ставки и прозрачност на разходите от първата стъпка на плащане намалява изоставянетоТе също така помагат на лесна възвръщаемост и проследяване на пакета в реално време.
По-ниски цени от конвенционалните магазини
Той също е друг от причини, поради които хората купуват онлайн и има много общо с удобството да не се налага да напускате дома си, да харчите за гориво или транспорт. Дори ако цените между онлайн магазин и физически магазин са еднакви, към последния пак ще трябва да се добавят допълнителни разходи.
Оптимизирайте обща цена възприемано: сравнете в продуктовия лист какво спестява клиентът от време, пътуване, паркиране и възможностДобрият инструмент за вътрешно сравнение на цени и персонализираните промоции подсилват това възприятие.
Други фактори, посочени като мотивация за закупуване на продукти онлайн, включват факта, че бърза доставка на стоката и също така, че изображенията на продуктите са по-добри и с по-високо качество.
Подсилете с 360º снимки, видео, детайлно увеличение и сравнения; комбинира се с бързи доставки и гъвкави опции за вземане.
Какво е мотивацията на купувача?
Мотивацията за покупка е съвкупността от психологически фактори които движат решението: нужда, стремежи, страхове, стремеж към удоволствие или социално приемане. Няколко мотива почти винаги действат едновременно; ефективен маркетинг идентифициране които доминират във всеки сегмент и ги активират.
7-те универсални мотивации на купувачите
1) Нужда
Основни продукти, в които се конкурирате удобство y PrecioАвтоматичните абонаменти и презареждания спестяват време и пари.
- Направете го лесно (планирана доставка, покупка с едно кликване).
- Оптимизирайте цената с пакети и мащабиране.
2) Здраве
Съобщения, които се открояват ползи и сравнете с по-малко здравословни алтернативи. Подсилете с практики устойчиво.
- Подчертайте резултатите повече от функции.
3) Социално приемане
Изграждане Comunidad, членство и ексклузивни предимства, които насърчават лоялност.
- Насърчава FOMO (страх от пропускане) с достъп до събития или лимитирани издания.
4) Импулс
Активирайте бързи покупки с спешност, недостиг и силно въздействащи рекламни материали, избягващи търкания при плащане.
5) Страх
Справяне с истинските проблеми чрез съобщения ясно и доказателства за сигурност без да изпадам в паника.
6) Аспирация
Помага за постигане цели и демонстрира истории за успех. Маркетинг влияние усилва.
7) Удоволствие
Продайте удоволствие, като го комбинирате с удобство, престиж или е необходимо да се обоснове покупката.
Видове мотивация за покупка
Хедонистично
Преобладаващата личен вкус и преживяване. Фокусира се върху разказването на истории и ексклузивността.
Облатив
Купи за моля, другитеРъководства за подаръци и внимателно опаковане.
себеизразяване
Покупката като идентичност. Персонализация и колекции по стил.
Модел SONCASE
сигурност
Гаранции, ясни възвръщаемости и печати на доверие.
Гордост
Признание, статус и ВИП програми.
Новост
Публикации, достъп очакван и ранно тестване.
комфорт
Използваемост, 24/7 поддръжка и омниканални канали.
Пари
Спестявания, демонстрирани с данни, пакети и абонаменти.
Съчувствие
Лечение humano, близък тон и време за реакция.
Екология
производство устойчиво, неутрална доставка и рециклиране.
Бариери
Забрани
Липса на доверие или обвинява. То обучава, демонстрира употреба и улеснява доказването.
Страхове
Страх от допускане на грешки или от подигравки. Подсилете с мнения, сравнителни материали и съвети.
Доказателства и сегменти на онлайн купувача
Проучване с 301 казо откри положителна връзка между онлайн мотивациите и импулсивна покупкаВ компулсивните профили мотивацията за покупка, без да бъдете наблюдавани, или за покупка, без да бъдете наблюдавани, не е била значителна. PromocionesОткрити клъстери: (1) търсещи оферти, (2) търсещи персонализация, (3) офлайн купувачи, (4) компулсивни купувачи и (5) импулсивни купувачи.
Насоки за активиране на пазаруването и преодоляване на отлагането
Улеснява първата покупка
оферти muestra, начален план или безплатна версия и разчитайте на социално доказателство.
Премахнете дребния шрифт
Прости условия, ясно и видимо. По-малко триене, повече увереност.
Бъдете ясни и прозрачни
- Подробности права и задължения, доставка и връщане.
- Обяснете стъпка по стъпка процеса и разходите.
- Показва употребата на бисквити за персонализиране и подобряване на преживяването.
Създавайте кампании с краен срок
Оферти реала и строг срок на годност. Избягвайте постоянното промотиране.
Дискретно ретаргетинг
Въздействие според проявения интерес frecuencia контролирани и релевантни съобщения.
Кошници и абонаменти
Възстановете количките с напомняния и/или стимул. Сегментирайте бюлетините по намерение.
Грижете се за базата си данни: избягвайте оферти към тези, които вече са купили; приоритизирайте кръстосана продажба или подходяща допълнителна продажба.
Познайте и активирайте мотивация Правилните решения във всеки сегмент, съчетани с безупречно преживяване, намаляват отлагането, повишават увереността и устойчиво подобряват... процент на реализация на вашата електронна търговия.
